Hola amigos de la comunidad de Emprende y
Disfruta.
Una frase muy común entre quienes desean vender desde internet es:
Una frase muy común entre quienes desean vender desde internet es:
¡Hay interesados, pero nadie compra mis productos o servicios!
¿Por qué pasa esto? ¿No tienes talento para vender? No te preocupes, la razón es otra.
Si aprendiste a encontrar a tu público ideal y a saber qué es lo que realmente desea, aún necesitas otro paso para cerrar la venta
¿No basta con eso para lograr vender? Para responder a esta pregunta, considera la siguiente situación...
Imagina que llegas a un bar y hay una persona sola en la barra. Tú sabes que es tu pareja perfecta y que tú también eres la pareja ideal.
Entonces te acercas, y sin previo aviso le gritas “¡Cásate conmigo!”.
¿Cómo crees que será su reacción? Muy mala, claramente.
¿Pero por qué reaccionó mal si somos el uno
para el otro?
La respuesta es muy clara: porque no se creó una relación antes de la propuesta.
Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce, no confía en ti, no sabe lo buenos que son tus producto y servicios ¿Por qué debería comprar entonces?
La respuesta es muy clara: porque no se creó una relación antes de la propuesta.
Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce, no confía en ti, no sabe lo buenos que son tus producto y servicios ¿Por qué debería comprar entonces?
Ese es el error N°1 de la venta: intentar vender ANTES DE TIEMPO.
No importa que tu oferta sea perfecta para tu público, debes crear una relación con ellos ANTES de vender.
Debes posicionarte como un experto, generar confianza y por sobre todo, entregar antes de pedir.
¿A qué me refiero con esto? Debes entregar valor a tu público antes de vender. Ya te explicaré más adelante de qué tipo de valor estoy hablando.
Primero, considera la siguiente analogía: tu cliente es como una cuenta bancaria. Cada vez que intentas vender, haces un retiro de dinero. Cada vez que entregas valor, haces un depósito.
¿Qué pasa si intentas retirar dinero de una cuenta a la que no has hecho depósitos? NADA. Lo mismo pasa cuando intentas vender antes de entregar valor.
Pero ¿Cómo lograr entregar valor y posicionarte como experto? Debes darles información valiosa que los ayude a mejorar su situación, SIN pedir dinero a cambio. Puede ser un artículo, un video entrenamiento, una guía, etc.
¿Tiene que ser información en línea? NO, por ejemplo, hay empresas que ofrecen una consulta de diagnóstico gratis, donde se entrega información muy valiosa sin compromiso.
Lo importante es que la información que elijas, cumpla el test U.E.R.I.:
1. Útil: debe ayudar a tu público a estar mejor, que realmente sea un depósito en tu "cuenta".
2.
Específica: que demuestre que eres un
experto, que no sea algo que "cualquiera podría saber".
3. Relacionada a tu producto o servicio: es decir, que los acerque a una posible venta futura.
4.
Insuficiente: es decir, que al
recibirla, queden con ganas de saber más.
Algunos ejemplos:
1. Una empresa que da cursos de cocina vegana, ofrece una guía con recetas veganas:
- ÚTIL: SÍ, se puede cocinar con ellas
Algunos ejemplos:
1. Una empresa que da cursos de cocina vegana, ofrece una guía con recetas veganas:
- ÚTIL: SÍ, se puede cocinar con ellas
- ESPECÍFICO: NO, se pueden buscar en Google. Una mejor información podría ser "Cómo reemplazar el huevo en tus platillos veganos"
- RELACIONADO: SÍ, tiene que ver con lo que se puede prender en el curso
- INSUFICIENTE: SÍ, es sólo una pequeña parte lo que se puede aprender
- TEST: REPROBADO
2. Un quiropráctico ofrece un masaje
descontracturante gratis
- ÚTIL: SÍ, ayuda a la persona a descontracturar
- ESPECÍFICO: SÍ, sólo un experto puede hacerlo
- RELACIONADO: SÍ, se pueden detectar otros problemas físicos
- INSUFICIENTE: SÍ, es el primer paso para un ajuste más completo
- TEST: APROBADO
Con esto, darás un paso muy importante hacia la "venta natural".
Ahora, esto es lo que quiero que hagas...
Piensa en 5 ejemplos de información valiosa que puedas entregar antes de vender. Revisa cuáles de ellos pasa el test UERI y luego piensa en qué formato entregarás esa información: video, artículo, guía, consulta presencial, etc.
Piensa en 5 ejemplos de información valiosa que puedas entregar antes de vender. Revisa cuáles de ellos pasa el test UERI y luego piensa en qué formato entregarás esa información: video, artículo, guía, consulta presencial, etc.
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