Un paraíso llamado "Embudo de Ventas."

El Embudo de Ventas o Embudo de Conversión es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu potencial cliente ideal o mercado objetivo (actualmente conocido como avatar) desde que visita por primera vez tu sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente propiamente dicho. En definitiva, este método es tu primer aliado para impulsar tu estrategia de marketing digital.

¿Sabías que según un estudio publicado por MarketingSherpa en 2012 el 68% de las empresas B2B (Business to Business) aún no han identificado su Embudo de Ventas y el 79% de los marketeros no han establecido una calificación para sus contactos?

Difícil de creer, pero así es, porque el error inicial está en comenzar una campaña para promover un producto o servicio, sin tener claro cuál es el objetivo principal y el proceso de ventas que los usuarios deben experimentar.

No tener un Embudo de Conversión en tu estrategia de marketing digital es el equivalente a cruzar a ciegas la autopista para alcanzar tu coche del otro lado. El resultado simplemente será fatal para ti y tendrás muchas más pérdidas que ganancias.

Para muchos el término Embudo de Ventas puede parecer confuso e incluso innecesario de implementar en la estrategia de marketing digital. Sin embargo, es uno de los procesos más significativos para lograr un Retorno sobre la Inversión (RSI) y obtener nuevos clientes a través de un método de ventas exitoso.

 Su estructura se divide en 3 partes:

·         Etapa 1 TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo)

Atracción o Tráfico: este término se presenta en la sección más ancha del embudo, es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo).

Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde haces tú mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios. En principio, muchos pueden no estar interesados en realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre ti.

¡Ahora viene la parte más difícil, que es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo!

·         Etapa 2 MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo)

Consideración o Contactos: conocidos también como Leads, son los usuarios que demuestran interés en tu producto o servicio.

En esta etapa es donde el embudo se vuelve más estrecho y donde tus esfuerzos aumentan, porque es aquí donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no.

Nunca olvides que tu estrategia de marketing digital debe estar dirigida a tu AVATAR de forma objetiva.

·         Etapa 3 BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo)

Decisión o Ventas: corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.

Para diseñar tu embudo debes conocer y comprender los siguientes términos:

·         Contacto o Lead

Es el usuario que llega a tu sitio web o campaña sin conocer mucho sobre tu marca o producto. Este contacto podría convertirse en tu futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo.

·         Prospecto

Es el usuario que demuestra interés sobre tu marca y que luego de ser contactado está dispuesto a continuar en el siguiente paso del proceso de venta.

·         Prospecto Calificado

Ésta, sin duda, es una de las etapas más destacadas, debido a que aquí es cuando conoces más de cerca a tu posible cliente. De esta manera, lo puedes calificar conociendo las disponibilidad económica que tenga, si vio valor en tu oferta y la necesidad que tiene sobre tu producto.

·         Compromiso

En esta etapa el cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato, como los términos y plazos de pago. Todavía es posible que el compromiso se finalice y no continúe.

·         Transacción

Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado. En esta fase, el Equipo de Ventas debe encargarse el siguiente paso, que es comenzar con lo establecido en el contrato.

La tarea de crear un Embudo de Ventas no siempre es sencilla pero sí es un elemento indiscutible en la creación de tus estrategias de marketing digital.

La razón es muy simple: si no defines cuál es tu objetivo principal y la etapa en la que se encuentra tu AVATAR, ninguna de tus estrategias serán exitosas, porque no comprenderás realmente el problema que puedes solucionar con tu marca.

Beneficios de los Embudos de Ventas:

Monitoreo constante del proceso de ventas

El embudo de ventas te permite observar y analizar con detenimiento el comportamiento de tus usuarios a través de tu campaña o estrategia de marketing y de esta forma evaluar lo que sí funciona y lo que no.

Enfoque en el AVATAR

En la era del marketing digital debes optimizar tu contenido y tus estrategias al máximo. Con esto te quiero decir, que lo más valioso que tienes es tu AVATAR, por eso debes trabajar por y para él, ya que gracias a él tu embudo de conversión generará las ventas esperadas.

Propuesta de valor

A veces olvidamos que pueden existir muchas organizaciones vendiendo lo mismo, por lo que debes esforzarte en impulsar tu negocio.

En estos casos el embudo te ayudará comprender mejor cuál es la propuesta de valor que ofrecerás con tu marca, así como identificar al cliente ideal al cual no sólo atraerás, sino también al que le brindarás una solución a su problema.

Aumenta la productividad

Lo más significativo es que tu proceso de ventas puede ser mucho más organizado y optimizado a través de diversas herramientas que te ayudarán en la creación y seguimiento del Embudo de Ventas.

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